Wie kalte Kontakte zu Kunden werden

Autorin: Katrin Hasler

Lead Nurturing bedeutet, potenzielle Kundinnen und Kunden gezielt zu betreuen, um sie im Kaufprozess weiterzubringen. Statt Leads einmalig anzuschreiben und auf eine Reaktion zu hoffen, sollten sie über verschiedene Kanäle regelmässig hilfreiche und relevante Inhalte erhalten. So entsteht Vertrauen, das für die spätere Kaufentscheidung ausschlaggebend ist.

Höhere Kaufbereitschaft, geringere Kosten

Verschiedene Analysen zeigen, dass ein grosser Teil der Marketing-Leads nie zu einem Verkauf führt – häufig aufgrund fehlender oder unzureichender Lead-Nurturing-Massnahmen. Dabei bietet erfolgreiches Lead Nurturing handfeste Vorteile. Unternehmen, die in diesem Bereich gut aufgestellt sind, generieren mehr kaufbereite Leads bei geringeren Kosten.

So funktioniert Lead Nurturing

Lead Nurturing ist ein Prozess. Er setzt sich aus regelmässigen und konsistenten Touchpoints zusammen. Diese Kontaktpunkte können gezielte E-Mails, Social-Media-Anzeigen, Webinare, persönliche Beratungsgespräche oder Content-Downloads wie Whitepapers sein. Durchschnittlich braucht es 5 bis 20 Touchpoints, um Leads zur Konversion zu bringen. Damit diese Kontakte Wirkung zeigen, sollte der Inhalt jedoch immer auf die Bedürfnisse und Interessen des Leads abgestimmt sein.

8 Tipps für ein erfolgreiches Lead Nurturing

1. Zielgruppe verstehen
Wer sind Ihre Leads und was bewegt sie?

2. Leads segmentieren
Unterteilen Sie nach Interessen und Status im Kaufprozess.

3. Interesse und Vertrauen schaffen
Bieten Sie Inhalte, welche die Probleme und Bedürfnisse der Leads direkt ansprechen.

4. Hürden beseitigen
Identifizieren und beseitigen Sie mögliche Hürden in der User Journey.

5. Multi-Channel-Strategie entwickeln
Setzen Sie neben E-Mails auch auf Social Media, Blogs, Retargeting und personalisierte Werbung.

6. Ablauf festlegen
Definieren Sie klare Prozesse zur Kontaktaufnahme und die ideale Kadenz der Nachrichten.

7. Scoring-Modelle nutzen
Messen und bewerten Sie den Reifegrad des Leads vom Erstkontakt bis zur Kaufreife. Lead-Scoring-Systeme bewerten Leads anhand ihrer Aktivität – z. B. E-Mail-Öffnungen, Klicks oder Whitepaper-Downloads.

8. Kontinuität und Geduld
Bleiben Sie konsequent am Ball – Lead Nurturing ist ein Marathon, kein Sprint.

Lead-Nurturing-E-Mails: Warum sie so effektiv sind

Sie sind kein Vergleich zu einmaligen Massenmails: Lead-Nurturing-E-Mails erreichen eine bis zu 10-mal höhere Antwortquote. Der Grund: Sie sind gezielt auf das Verhalten des Leads abgestimmt – etwa durch personalisierte Empfehlungen oder Inhalte, die zum aktuellen Status im Kaufprozess passen. Das schafft Vertrauen und begleitet den Lead durch den gesamten Entscheidungsprozess.

Herausforderungen im Lead Nurturing: Inhalte als Schlüssel

Die grösste Herausforderung ist es, relevante Inhalte zu erstellen, welche die Leads wirklich ansprechen. Erfolgreiches Nurturing bedeutet, die Bedürfnisse der Zielgruppen zu verstehen und wertvolle, hilfreiche Inhalte zu liefern. Hierbei hilft eine fundierte Content-Marketing-Strategie. Automatisierte CRM- und Marketing-Tools können zudem helfen, den Prozess effizient zu gestalten und gezielte Inhalte zum richtigen Zeitpunkt auszuspielen.

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Wir helfen Ihnen gerne bei der Entwicklung und Umsetzung einer erfolgreichen Lead-Nurturing-Strategie.